Bericht

Der B2B-Vertrieb ist seit Jahrzehnten ein wichtiges Standbein der Industrie. Digitalisierung und intelligente Software optimieren die digitale Kaufberatung, steigern die Effizienz und damit den Umsatz.

Im CIIT-Techtalk begeisterte Dominik Witt die 20 TeilnehmerInnen mit der Lösung seines Startups, der Phaina GmbH. Nach zehnjähriger Erfahrung in Industrieunternehmen gründete er sein eigenes Unternehmen, um den „Handshake zwischen Vertrieb und Marketing“ mit intelligenter Software umzusetzen.

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Beratung im B2B-Umfeld

Der Vertrieb mit dem persönlichen Kontakt ist weiterhin das Maß aller Dinge, wenn es um Deals in Millionenhöhe geht. Trotzdem informiert sich das interessierte Publikum heute zunächst gerne online. Geht es um komplexe Produkte oder systemische Lösungen ist das allerdings nicht einfach. Es gibt dabei zwei Herausforderungen, vor allem im B2B-Industrie-Sektor:

• Beratungswissen muss gespeichert werden, weil die Wissenden bald in Rente gehen
• Beratungswissen muss digital verfügbar werden, weil Kund*innen sich digital first informieren

Am Beispiel eines jungen Marktplatzes für komplexe Automatisierungssysteme erläuterte Witt, wie 500.000 Konfigurationsmöglichkeiten in einem zweiminütigen Online-Beratungsgespräch gebündelt werden können. Dahinter steht die von Phaina entwickelte Sofware-as-a-Service-Lösung, die für Produktfinder, Konfiguratoren oder Systemberatung genutzt werden kann.

Darüber hinaus zeigte er, welches Potential digitale Lösungen für Unternehmen hinsichtlich Marketing und Vertrieb haben können. Ziel ist ein Vertrieb, der sich alles merkt, Kunden erkennt, und dessen Bauchgefühl für Trends auf Fakten beruht und nicht auf dem letzten Geschäftsessen.

Entscheidungsbaum für komplexe Produkte

Aktuell empfiehlt der Vertriebler komplexe Produkte und Lösungen persönlich. Das funktioniert natürlich, aber skaliert nicht.  „Mit unserer intelligenten Software braucht es wie in der persönlichen Beratung nur wenige Fragen, um eine Empfehlung auszusprechen. Ein Beispiel ist unser Kunde Unchained Robotics, wo in wenigen Sekunden der optimale Roboter abhängig von Dimensionen, Kamera etc. empfohlen wird,“ so Witt.

Mit 500.000 Möglichkeiten wächst der Entscheidungsbaum bei konfigurierbaren Produkten exponentiell. Um mit so wenig Fragen wie möglich zum Ergebnis kommen, braucht es die intelligente Software. Witt: „Der „Heureka-Moment“ für die Lösung entstand mit unserem Kognitiven Informatiker Niclas Köhler. Der Entscheidungsbaum basiert auf dem geschickten Fragen nach den relevanten Attributen. Uns kam das Spiel „Wer ist es?“ zur Hilfe. Dort wird die gesuchte Person mit Fragen nach Haut/Auge/Alter/Gewicht eingegrenzt. Doch welche Frage sorgt mit der größten Wahrscheinlichkeit dafür, dass ich den gesuchten Menschen finden? Dafür berechnet unsere Software die jeweilige Relevanz und sinnvolle Reihenfolge der Fragen.“

Intelligente Fragen nach relevanten Attributen

Aus den Produktdaten generiert die Software die Fragen anhand der Merkmale, die in den Systemen bereits vorhanden sind. Merkmale und -ausprägungen entstehen aus den vorhandenen Datenbanken praktisch über Nacht. Das Tool kann innerhalb von wenigen Minuten auf der unternehmenseigenen Webseite eingebunden werden.

Um flexibel zu bleiben, wird nicht der Entscheidungsbaum selbst definiert, sondern nur eine Fragen-Liste erstellt, die ergänzt und geändert werden kann. Fragen und Antworten sind frei zu definieren. Die Software wählt die optimale Reihenfolge anhand der jeweiligen Antworten. So passt sich der Produktfinder an das aktuelle Vertriebswissen an.

„Im Grunde entscheiden die Nutzer, welche Fragen gut sind. Diese Informationen sammelt die Software und optimiert sich damit selbst. Zum Beispiel lernt sie den Kunden kennen, indem Fragen übersprungen werden oder bei welchen Fragen das Interview abgebrochen wird. So optimiert die Software den Fragebaum individuell für jeden Kunden,“ erläutert Witt.

Save the Date

Die nächste Ausgabe des CIIT-Techtalks findet am 17. Februar 2023 statt. Dirk Bauerkämper, Leiter Market Management Neue Energien bei der Weidmüller Interface GmbH & Co. KG, wird über Nachhaltigkeit und Wasserstoff-Technologie berichten.

Alle bereits geplanten CIIT-Techtalk-Termine finden Sie hier in der Terminübersicht.